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中介新人必看:打电话时该和客户说什么?

  • 时间:2020-10-12 16:36:59 作者: admin 阅读:189

资源网讯:房产经纪人的主要业务内容便是在房地产交易中为业主、购房客户提供居间服务与资源整合。

所以房产经纪人在如之前应当针对性地了解一些房产常识与购房流程,以便应对客户提出的常识性问题并规避交易风险。一名资深的房产经纪人通常要熟知当地房产市场流通环节与市场现状,并根据市场风向变化为客户提出建设性意见,帮助业主销售房源、帮助购房客户选择合适的房源。

相信很多中介新人看到这里有些头痛,这些知识根本不是一朝一夕就能掌握的,难道入职前要先自学半年么?其实中介新人在入职后最常见的工作内容往往都是电话陌拜,所以中介新人首先应该学习的是电话陌拜中的话术技巧,下面我们就根据电话陌拜的常见流程解析一下中介新人入门需要掌握的话术技巧。

打电话该说什么?

1.选择适当的时间

很多中介新人最常犯的错误就是选择工作时间进行电话陌拜,这会导致电话被挂断的机率显著上升,因为很多客户在上班时间并不方便接电话。

建议中介新人选择晚7-9点或周末的时间进行集中式的电话陌拜,前者属于下班后的休闲时间,客户并不介意接一通销售电话;同理在周末的闲暇时间,有需求的客户对于主动联系自己的经纪人也会有更多耐心。

2.提前准备好通话的理由和目标

中介经纪人打电话前必须要准备好自己与客户通话的理由,例如优质房源推荐、新盘折扣或者是节日问候等等,根据通讯录上的客户性质判断此次通话的目的,例如确认客户状态(是否仍然有购房需求)、深入了解客户需求、判断客户的购买意向等等。

3.万金油开场白:自报家门

准备好恰当的时间与通话目标,接下来正式进入通话环节。

通话礼仪的第一步就是自报家门,很多中介新人理所当然的选择“XX房产的XXX”形式的自我介绍。

其实你就职的中介门店如果不是知名品牌的话,这里还是建议中介新人在自我介绍时加一项自己所在的社区或负责的楼盘。

例如我是上海宝山区大场镇XX房产的XXX、我是负责上海嘉定区新盘的经纪人XXX等等,很多客户在购房时自己也会了解一些楼盘信息,所以自我介绍前的区域与楼盘会让客户感觉更有共鸣。

同时我们也建议中介经纪人在自我介绍时选择简称,如小杨、小亮等,只要是方便客户记忆,为下次回访建立基础。

4.抓住客户痛点,切入主题

有了良好的开场白,建议中介经纪人快速切入主题,并询问客户的想法。

很多中介新人喜欢在自我介绍后和客户聊一些热点话题拉近距离,殊不知这样反而会让客户不耐烦,毕竟是销售性质的通话,中介经纪人首先要注意的是通话效率。

所以我们建议经纪人询问客户几个万金油式的问题,例如准备买什么样的房子、对XX区的房源感兴趣么等等。或是准备一套优质房源向客户介绍,以便寻找共同话题。

5.判断客户情绪,即时收尾

当通话保持3分钟之后,中介经纪人就要开始判断客户情绪,评估其是否真的有购买需求,否则自己就是白费口舌。亦或者是判断业主在沟通时是否有售房诚意,或者急于卖房。

这里需要注意的是,首次通话的目的是给客户留下较好的服务印象,很难达成显著的业务进展,所以一旦发现客户的语气有些不耐烦,就要及时进行收尾,为客户留下较好的印象。

6.挂断后进行客户跟进

不写跟进电话白打,所以在挂断电话后需要对客户进行分析跟进,记录其在电话中陈述的需求或者是疑问。

并考虑自己如何提高电话话术,如何把服务做得更到位等等。总之中介新人要记住,自己为客户提供的并不是仅仅一套房源,而是连续性的服务,让客户对自己产生信任。

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